第五章 何乐而不为

hua园酒店的大堂里，随chu1可见大大小小的hua樽hua瓶，以极优mei的手法cha着一束束耀yan的天堂鸟，将整个大堂一层装点得华贵而典雅。

sai曼提公司的人已等候在钢琴吧，双方jiao换过名片，安之静坐在关旗陆shen侧。

对方开门见山“关总，我听说银通的客hu，总bu在shen圳的清河证券公司，打算在全省范围内铺设一tao防病毒及备份和储存系统？”

“清河证券最近和我们联系过，确实有这个意向，他们的需求有两个大的方面，一是从总bu的服务qi端可以实时监控和guan理各城市设点的客hu端运行状况，二是这tao系统在安全xing、可用xing和遵从xing等方面都可以起到防范风险的作用，从而确保他们业务系统的架构、信息和jiao互等。”

听到这里安之约略摸到了tou绪，在全省范围内铺设一tao这样的系统，这对国内外任何一家相关ruan件供应商而言都是张相当大的单子，可想而知竞争将如何激烈，难怪sai曼提的华南区负责人会第一时间找来总裁约关旗陆面谈。

“虽然sai曼提刚进来中国不久，但相信关总也知dao，我们的产品在全球ju有很高的知名度，我们的技术也远远领先于同类的其他公司，这次约关总chu来，就是希望可以加shen双方的合作，共同联手把sai曼提的产品推进清河证券，不知关总意下如何？”

关旗陆脸上泛起温和笑意，调整了一下坐姿，闲适而不懒散，谈吐更是专业。

“近期内银通和sai曼提的几次合作，都取得相当不错的成绩，我当然非常乐意和sai曼提进一步加qiang合作。只是，国内金rong行业客hu在选择许多应用时有一点非常讲究，就是为了规避风险他们往往要求该应用在本行业内必须先有成功案例，不然我们很难把产品推进去。另一方面，sai曼提虽然在技术上确有独到之chu1，但是因为刚进中国不久，国内的技术支持服务ti系目前还不完善，相信大家各位也清楚，技术支持和服务的响应是否迅速，会是客hu考虑的关键因素。”

亦即从客hu的需求和顾虑chu发，银通有别的合作商比sai曼提更为合适。

对方考虑了一下，最后直言不讳。

“关总，我们希望打下这张单子，就是为了想在证券行业里建立一个成功案例。”这一点对ruan件供应商来说非常重要，只要在行业内建立一tao活样本，即意味着可以在全国范围内往该行业推广产品，前景将不可预料，反之，难度不啻大于登天“所以这次不guan是价格还是售后服务，在各个方面我们都将给予最大限度的支持。”

话说到这份上就连安之也已心领神会，sai曼提的意思就算不赚钱也想把这个案子拿下，如此一来，便是把他们最低的底线明明白白摊在了银通面前，等同于只要银通肯选择他们合作，则很多事情都可以商量。

不仅仅只是在该项目上的让步，银通甚至可以通过签署新的合作协议，向sai曼提进一步索要区域与行业的最惠价及优先权等等。

由是，关旗陆微笑不改地dao：

“既然sai曼提这么有诚意，银通不尽全力支持也说不过去了，是不是？”

他此话一chu，无疑于算是口tou应承，在场人士尽lou笑意。

职场里谈判大多在中层guan理之间进行，大家各为其主，都想尽可能以最少的付chu、最低的风险实现最大的利益获得，由是常常你来我往，展开拉锯，每次谈判完毕还得回去向老板汇报请示，再进行新一lun对决。

然一旦chu动到公司大tou，决策者直接面洽，则问题会变简单得多，行与不行，三言两语已在大方向作chu定夺，至于其他细则问题，留待双方下属在实际cao2作中解决则可。

婉